کالین زوت
(Colleen Szot) یکی از موفق‌ترین نویسندگان در صنعت برنامه‌ریزی پولی است
آن هم به یک دلیل خوب: علاوه بر نوشتن چندین"فیلم تلویزیونی آگاهی‌بخش
تجاری" در ایالات متحده آمریکا، اخیراً برنامه‌ای تولید کرد که سابقۀ فروش
تقریباً بیست ساله برای کانال خرید خانگی را پشت سر گذاشت. اگرچه در
برنامه‌های او از بسیاری از عناصر معمول در اکثر فیلم‌های تلویزیونی
تبلیغات تجاری، از جمله تکیه کلام‌های پر زرق و برق، مخاطبان به طرز
نامعقولی مشتاق و تأیید افراد مشهور استفاده می‌شود، اما "زوت" سه واژه در
فیلم تبلیغاتی متعارف را تغییر داد که سبب افزایشی عظیم در تعداد کسانی شد
که محصول او را خریداری کردند.
حتی از آن هم جالبتر آن که، این سه واژه برای مشتریان بالقوه روشن ساخت که فرایند سفارش محصول ممکن است سبب بگو مگو و زجرآور باشد. این سه واژه چه بودند و چگونه سبب افزایش چشمگیر فروش شدند؟
"زوت" عبارت بسیار آشنای دعوت به عمل را که "اوپرواتورها منتظرند، لطفاً هم‌اکنون تماس بگیرید" به عبارت "اگر اوپراتورها مشغول بودند، لطفاً مجدداً تماس بگیرید" تغییر داد. ظاهراً این تغییر احمقانه ممکن است به نظر برسد. به هر حال، این پیام به نظر می‌رسد این نکته را منتقل می‌سازد که مشتریان بالقوه ممکن است مجبور باشند وقت خود را به شماره‌گیری و ارتباط مکرر تلف کنند تا بالاخره بتوانند با نمایندۀ فروش تماس بگیرند.
اگر عبارت "اگر اوپراتور مشغول بود لطفاً مجدداً تماس بگیرید" را بشنوید، برداشت شما از محبوبیت سازمان چگونه تغییر می‌کند. به جای آن نمایندگان ملال‌آور غیرفعال، احتمالاً اوپراتورهایی را در نظر مجسم می‌کنید که بدون استراحت از یک تماس به تماس دیگر می‌پردازند. بسیاری از یافته‌های کلاسیک در روانشناسی اجتماعی، قدرت نفوذ اجتماعی برای نفوذ در اقدامات دیگر مردمان را نشان می‌دهد. یکی از آن موارد را اگر بخواهیم محل اشارت قرار دهیم، آزمایشی است که توسط دانشمند پژوهشگر استنلی میلگرام (Stanley Milgram) و همکارانش انجام شد.
در این آزمایش، یکی از دستیاران محققین در پیاده‌روی پر ترددی در نیویورک ایستاد و م'ت شصت ثانیه به آسمان خیره شد. اکثر رهگذران به سادگی از کنارش عبور کردند بی آن که حتی نگاهی بیاندازند تا ببینند او به چه خیره شده است اما، وقتی پژوهشگران چهار نفر دیگر را به گروه خیره شدگان به آسمان افزودند، تعداد رهگذرانی که به آنها پیوستند چهار برابر شد. اگرچه شکی نیست که رفتار دیگر مردمان منشأ نیرومندی برای نفوذ اجتماعی است، اما باید خاطرنشان کنیم که وقتی در مطالعات خود از مردم می‌پرسیم که آیا رفتار دیگران در آنها تأثیر می‌گذارد، آنها قاطعانه پافشاری می‌کنند که تأثیری ندارد...
نفوذ اجتماعی می‌تواند تأثیری عظیم بر زندگی کاری شما داشته باشد. اضافه بر جلب مشتری برای محصولات پرفروش شما با آماری چشمگیر که محبوبیت آنها را نشان می‌دهد به خاطر داشته باشید که همیشه از مشتریان و ارباب رجوع راضی خود تقاضای اظهار نظر نمایید که می‌تواند اثرات مطلوبی داشته باشد. وقتی با ارباب رجوع بالقوه طرف هستید که ممکن است دربارۀ منافعی که سازمان شما می‌تواند برای آنهاداشته باشد نیاز به اطمینان مجدد داشته باشند، به نمایش گذاشتن اظهار نظرهای مزبور نیز حائز اهمیت است. حتی بهتر از آن، می‌توانید وضعیتی را ایجاد کنید که ارباب رجوع فعلی شما فرصتی داشته باشند که اظهارنظرهای دست اولی را برای ارباب رجوع آینده مطرح کنند که چقدر از شما و شرکت شما رضایت دارند.
یکی از راه‌ها برای این کار دعوت از مشتریان جاری و بالقوه برای صرف ناهار یا شرکت در سمینار و معین کردن محل نشستن به ترتیبی است که به آسانی بتوانند در هم آمیزند. در این محیط، آنها محتملاً به طور طبیعی مکالماتی را شروع خواهند کرد که مزایای کاری با سازمان شما را در بر خواهد داشت و اگر، موقع ارسال دعوت‌نامه‌های ناهار با عبارت "لطفاً جواب دهید" مهمانان بالقوۀ شما گویند که با شما تماس خواهند گرفت که از آمدن یا نیامدنشان مطلع شوید، فراموش نکنید که به آنها گویید که اگر خط شما مشغول بود مجدداً تماس بگیرند.
